Pentru cei care pur și simplu nu se simt confortabil cu negociere, abordarea principială negociere reprezintă o alternativă foarte bună de a alege între dificilă fiind conciliant sau agresiv. Prin minimizarea emotii si concentrandu-se pe sens obiectiv de echitate, oamenii castiga mai multa incredere, fără sentimentul că faci dusmani sau de a fi victime.
Dar unii teoreticieni de negociere spun că nu este chiar atât de simplu. Problema de strategie, de obicei, se invarte in jurul a prezice mișcările celeilalte părți. Pentru ca noi prezice va merge la pagina următoare, vom explica acest concept nu
Dilema negociatorului:. Coopereze sau de a concura
Criticii de negociere principială spune că e prea moale?. Negocierea, la urma urmei, este de obicei despre un conflict și concurență. În special într-un sumă zero, situație distributivă, cineva trebuie să iasă în față. Din aceste motive, unii oameni spun că negocierea principială nu este cea mai bună strategie în anumite situații. Autori Lax și Sebenius a venit cu un mod de a gândi despre strategia în ceea ce ei numesc Dilema negociatorului, care este similar cu dilema faimoasa Prizonierilor.
Dacă știi ceva despre Teoria jocului, ați auzit de Dilema deținutului. În acest scenariu, doi prizonieri care sunt izolate una de cealaltă trebuie să decidă dacă să-și mărturisească la răpitorii lor sau taci. Dacă un deținut mărturisește și celălalt nu, confesorul devine libertate și celălalt devine 20 de ani de închisoare. Cu toate acestea, dacă ambele mărturisim, fiecare dintre persoanele de 10 de ani în spatele gratiilor. În cele din urmă, dacă ambele decide să păstreze liniște, fiecare primește doar 5 ani de greu. Fiecare deținut trebuie să aleagă între două opțiuni, dar nu se poate lua o decizie bună, fără să știe ce cohorta sa va face [sursa: Heylighen].
Negociatorii se confruntă cu o astfel de decizie în alegerea dacă să coopereze sau de a concura. Cooperând în acest sens implică ședere moale și crearea de valoare - mărirea Pie - în timp ce concurează implică ședere greu și acordarea valoare. . Când se aplică această teorie a scenariu Dilema prizonierului, cooperând mijloace pentru păstrarea liniștit, și concurente mijloace să-și mărturisească
Dilema negociatorului afirmă patru scenarii diferite:
- Mare: Dacă concura și alte cooperează, va avea un rezultat mare, iar celălalt va avea un rezultat teribil (cel mai bun rezultat pentru tine). În dilemei priz
